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Faire la connaissance de son audience pour savoir lui parler sur les canaux digitaux.

  DEFINITION

Le persona est une représentation fictive qui permet aux marques de connaître précisément les motivations et les comportements de leurs clients. Comprendre pourquoi ils choisissent d’acheter leurs produits, services ou solution sur Internet. 

Le persona est basé sur des données démographiques et comportementales. C’est un outil stratégique indispensable pour attirer ses cibles puis pour les convaincre de choisir son offre plutôt que celle de ses concurrents.

PERSONA 01

 POURQUOI S’EN SERVIR ?

Objectifs

Le persona aide à mieux comprendre le comportement de ses clients sur les canaux digitaux et ainsi à mieux orienter la production de contenus pour répondre le plus précisément possible à leurs besoins et préoccupations.

Contexte 

Pour opérer des actions marketing efficaces, les seules données démographiques (âge, sexe, fonction…) ne suffisent plus. Il faut désormais identifier les comportements et motivations qui sont reproduits au sein d’un groupe cible pour détecter les personnes qui présentent le meilleur « potentiel commercial » et leur apporter des informations qui leur sont utiles tout au long de leurs parcours d’achat. Les personas s’avèrent ainsi être un excellent outil de conceptualisation pour mieux orchestrer ses activités marketing et sa production de contenus.

COMMENT S’EN SERVIR ? 

Les différentes étapes 

Un persona n’est pas un marché ciblé, un service dans l’entreprise, un client réel. On le définit par les caractéristiques suivantes :

  • Des réflexions similaires (points de douleur) à résoudre : qu’est-ce qui améne un persona à acheter vos produits ou services que vous proposez et qu’est-ce qui fait la différence par rapport à des acheteurs qui vont à la concurrence ou ne se décident pas ? 
  • Des facteurs de succès : quels résultats opérationnels et personnels nos cibles espèrent obtenir en se portant acquéreurs de nos solutions.
  • Des freins à l’achat: quels facteurs conduisent les clients potentiels à estimer que nos solutions ne sont pas les meilleures ou les plus appropriées ? 
  • Le parcours client : qu’est-ce qui va affecter le choix des cibles tout au long de leur prise de décision ?
  • Les critères de décision : qu’est-ce qui permet de gagner la confiance de nos cibles et de conclure la vente ?
  • Des données démographiques et biographiques générales. 

Vous pouvez utiliser l’outil en ligne de Hubspot permettant de créer de manière structurée un persona en cliquant sur le lien suivant :  Outil de création de persona gratuit | Make My Persona (hubspot.fr)

Conseils

La définition des personas est un processus itératif qui doit s’engager avec les équipes commerciales.

Ces dernières sont au contact réel des clients et sont donc en mesure de répondre aux bonnes questions. Quelques clients fidèles doivent également être interrogés et une enquête en ligne plus vaste, qui touche aussi bien les clients que les prospects, peut être effectuée.

L’analyse des statistiques de consultations des sites Web apporte également des éléments de réponse. Enfin, la participation à des événements ainsi qu’une analyse concurrentielle permet de dégager des tendances sur les centres d’intérêt des personas ciblés.

AVANT DE COMMENCER

Lors de la conception de vos personas :

  •  Ne vous basez pas sur vos seules impressions et intuitions, mais sur des données réelles et factuelles 
  • Ne construisez pas vos personas autour de vos offres, mais partez des besoins, envies de vos cibles.
  •  Partez du principe qu’elles ne connaissent pas votre marque.

    Attention toutefois, le risque lors de la conception de ses personas est de se baser sur des impressions et intuitions plus que sur de vraies données.

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